Värdetrappan: Hur man maximerar kundvärdet

Föreställ dig om du kunde maximera utgifterna för varje kund som köpt från dig?

I den här guiden kommer jag att göra den drömmen till verklighet.

Om du aldrig har hört uttrycket ”värdeledare” tidigare är det högst troligt att du lämnar massor av pengar på bordet…

…men hur vet jag det?

Om du inte frågar direkt finns det inget sätt att veta exakt hur mycket pengar en kund har att spendera med ditt företag. Och även om du befinner dig i en bransch som tillåter dig att fråga, är det mycket möjligt att kunden kommer att ljuga eller underskatta sin köpkraft.

Ovanpå detta kommer den stora majoriteten av potentiella kunder inte ens att omvandlas till kunder när de konfronteras med ditt ingångspris.

Innehåll

Ett exempel utan värdeledare

Låt oss ta en titt på ett exempel på vad som händer med företag som inte implementerar en värdeledare:

Föreställ dig att du står inför tre potentiella kunder som alla är angelägna om att köpa din lösning:

  • Kund A har 20 pund att spendera
  • Kund B har 50 pund att spendera
  • Kund C har 250 pund att spendera

Värdetrappa kundvärdesmaximering

Ditt företag erbjuder en rad olika produkter, som har priser mellan 30 och 70 pund.

Om alla dessa tre kunder talade med en säljare (eller gick in på ditt företag för att köpa) skulle de gå därifrån och spendera sammanlagt högst 120 pund. Här är anledningen:

  • Kund A har inte råd att köpa något. Han spenderar 0 pund.
  • Kund B har 50 pund att spendera. I bästa fall spenderar han hela summan (50 pund), men det är mer än troligt att han skulle ta en produkt till ett lägre pris om den löser hans problem eller uppfyller hans behov. Människor är naturliga fyndjägare!
  • Kund C kommer automatiskt att se att den högst prissatta produkten är mycket mindre än hans utgiftspotential och kommer att köpa den högst prissatta premiumprodukten (70 pund).

I det här exemplet, när man stod inför tre potentiella kunder, tjänade man bara 120 pund (maximalt) av en potentiell summa på 320 pund. Det är enorma 62,5 % som inte har tjänats!

Och det värsta är att du inte ens inser att denna enorma procentsats har gått förlorad! Du kanske till och med tror att du har gjort några bra försäljningar (en premiumprodukt och en annan mellanklassprodukt).

Det spelar ingen roll om du är verksam inom en B2B- eller B2C-bransch. Det finns väldigt få företag som inte skulle ha nytta av en värdeladdare!Click To Tweet

Vad är en värdeladdare?

Nu har vi sett vad som händer med företag som inte använder sig av värdeladdar, det är dags att inspektera lösningen…

En värdeladd är en serie produkter som stiger i pris, från ditt lägsta värdeerbjudande (som används som lockbete för att öka liststorleken, bevisa ditt värde och öka kännedomen) till din högst prissatta premiumprodukt.

Kunden hänvisas till att klättra genom varje steg i din värdeladd, för att maximera sitt värde.

Värdetrappa exempel

För att bevisa kraften i värdetrappan tar vi en ny titt på det tidigare exemplet:

Du står inför samma tre kunder, men den här gången driver ditt företag sitt försäljningssystem på ett helt annat sätt.

Det enda erbjudandet som du (eller ditt säljteam) gör till nya kunder är en GRATIS tjänst, eller en produkt till ett mycket lågt pris (beroende på din bransch). Därefter ger du bara ett erbjudande till nästa nivå i din värdeladdare.

Detta fortsätter på obestämd tid (de bästa värdeladdrarna har antingen ingen slutpunkt eller avslutas med ett mycket värdefullt alternativ för återkommande utgifter, t.ex. en prenumeration).

I det här fallet säljer vårt företag en tjänst för 0 pund och lägger sedan till produkter som kostar 5, 15, 30, 75, 125, 250, 500 pund … osv. Vad händer då med våra tre kunder?

  • Kund A tar emot erbjudandet om 0 pund eftersom han inte har något att förlora. Han fick så mycket värde att han bestämde sig för att köpa de två följande nivåerna. Totalt spenderar han hela sin budget på 20 pund.
  • Kund B tar också erbjudandet om 0 pund och är mycket imponerad. Han köper de tre följande nivåerna – 5, 15 och 30 pund. Totalt spenderar han 50 pund.
  • Kund C får en genomgång av erbjudandet om 0 pund och köper genast de fyra följande stegen i värdekedjan – 5 pund, 15 pund, 30 pund, 75 pund – och spenderar totalt 125 pund. Han är så imponerad av det belopp han har fått för hälften av sin budget att han köper nästa erbjudande för 125 pund. Totalt spenderar han sina 250 pund.

I det här scenariot fångas hela 320 pund upp och kundens köpkraft maximeras.

Den perfekta strukturen för en värdeladdare

värdeladdarstruktur

Strukturen och iscensättningen av din värdeladdare är helt avgörande för att den ska lyckas. I det här exemplet är värdeladdaren perfekt strukturerad (vilket inte alltid händer i verkligheten!).

Innan du rusar iväg och börjar utforma stegens steg måste du förstå en sak: det första erbjudandet (som vanligtvis är prissatt till 0 pund) är INTE en konsultation eller ett säljmöte. Detta kan fungera som en omedelbar röd flagga för potentiella kunder och erbjuder absolut inget värde.

Ditt första erbjudande (0 pund) måste vara oemotståndligt, det är vanligtvis något som en potentiell kund normalt sett måste betala för.

När du gör detta ser varje potentiell kund som accepterar ditt erbjudande på 0 pund ditt varumärke som ett fantastiskt värde. Det gör dem mycket mer benägna att köpa nästa nivå på din värdeladd.

Det kostnadsfria (eller mycket billiga) erbjudandet fungerar som lockbete. Det ökar antalet potentiella kunder som går in i din värdeladd, ökar medvetenheten och bygger en lista (som kan marknadsföras i framtiden).

Nästa erbjudande täcker kostnaderna för det första kostnadsfria erbjudandet och även sig självt. Om gratiserbjudandet t.ex. kostar företaget 2 pund och det första erbjudandet kostar 3 pund är försäljningspriset 5 pund (kom ihåg att räkna in kostnaden för marknadsföring!).

Så här långt har du bara gått jämnt ut, men du har tillhandahållit två produkter till en kund till ett pris som de inte skulle kunna få någon annanstans!

Nästa erbjudande och varje erbjudande efter det ger ditt företag vinst i gradvis ökande marginaler…

…men efter att du har tillhandahållit den första tjänsten/produkten till ett pris på 0 pund kommer många potentiella kunder att försöka köpa de kommande 3 eller 4 nivåerna på din värdestigare stege i ett svep! Om detta händer, se till att de inte hoppar över något av stegen!

En värdeledare maximerar endast kundvärdet om de måste köpa i stigande steg.

Verkliga exempel på värdeledare i den verkliga världen

graze free box value ladder

Värdeledare används i en mängd olika branscher för att locka, övertyga och skapa lojala kunder.

För att bevisa deras popularitet och effektivitet i verkligheten har jag sammanställt en lista med exempel, en del från märkesföretag och andra som du omedelbart kommer att känna igen som industristandardtekniker.

Vi går in på följande:

Personlig tränare (eller gym):

  1. Gratis träningspass med personlig tränare
  2. Betald träningsplan
  3. Betald måltidsplan och näringsrådgivning
  4. Regelbundna betalda träningspass
  5. Abonnemang för klasser
  6. Hela året med träningspass (betalas med rabatt från abonnemanget)
  7. Fitness training retreat (intensivkurs)

SAAS-företag (t.ex.t.ex. Shopify):

shopify gratis provperiod

  1. Gratis provperiod
  2. Betalt instegsalternativ (prenumeration)
  3. Tillkommande betalda insticksprogram (läggs till den månatliga prenumerationsavgiften)
  4. Uppgradera till överlägsen prenumerationsplan
  5. Uppgradera till ultimat (högsta nivå) prenumerationsplan när beroendet av SAAS-plattformen växer.

Snack Business (t.ex. Graze):

  1. Gratis levererad snacklåda
  2. Rabatterad kupong till stormarknad för engångsanvändning
  3. Upprepat köp av stormarknadsprodukt (till fullt pris)
  4. Abonnemang för att få produkten levererad varje månad
  5. Uppgradera för att få produkten oftare

Tandläkare:

  1. Gratis tandblekningstjänst
  2. Betald mindre reparation av tänder e.t.ex. fyllningar
  3. Tandregleringstjänst
  4. Uppgradering till premiumtandrengöringstjänst
  5. Betald tandvårdstjänst för regelbundna kontroller
  6. Betald prenumeration för regelbunden tandblekning och fläckborttagning

Slutsats

En välstrukturerad och noggrant planerad värdestigare har kraften att potentiellt förändra din verksamhet.

Värdeförslaget i början av din värdeladdning (det kostnadsfria erbjudandet) kommer att driva in fler potentiella kunder i din försäljningsprocess, öka din liststorlek och skapa större varumärkeskännedom…

…och den stegvisa utformningen av din värdeladdning kommer att maximera ditt genomsnittliga kundvärde.

Om du kan skapa ett värdeerbjudande som lockar nya kunder, kan likvidera dina kostnader och marknadsföringsutgifter i det andra (eller tredje) steget i din värdeladd och du kan bygga en backend som maximerar dina mest värdefulla kunders utgiftspotential…

…kommer du att ha en värdeladd som kan förändra allt!

Vill du ha fler marknadsföringsstrategier, taktiker och råd? Kolla in en av våra mest populära artiklar någonsin:

  • Bildstorlekar i sociala medier 2020
  • Instagram Post Reach: Hur du når fler människor med dina Insta-inlägg
  • Facebook Page Likes; Get 1000s for Free
  • Customer Avatar: Find and Target Your Ideal Customer
  • Hur man använder Instagram Hashtags (och hur man inte gör det) år 2020
  • Om författaren…
Grundare @We Imagine Media

Josh är grundare av We Imagine Media, en prisbelönt innehållsmarknadsförare och bästsäljande författare. Han skapar och strategiserar innehåll och delar med sig av de mest framgångsrika taktikerna till sin härliga publik. Han hatar att skriva i tredje person, följ honom på de sociala länkarna (ovan) så att han kan återgå till att skriva som sig själv.

985 delningar

.

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.