The Value Ladder: How to Maximise Customer Value

Imagine if you could make maximum spend of every customer who purchased from you?

このガイドで私はその夢を実現しようと思っています。

「バリュー ラダー」という言葉を聞いたことがない場合は、テーブルに大量のお金を残している可能性が高いです…

…しかし、どうやってそれを知ることができますか?

直接尋ねない限り、顧客があなたのビジネスで使うべきお金を正確に知る方法はありません。 また、尋ねることができる業界であっても、顧客が嘘をつくか、自分の支出力を過小評価する可能性が非常に高いのです。

その上、見込み客の大半は、あなたのエントリ価格帯に直面しても、顧客に変換することはありません。

Contents

A Value Ladder-Less Example

Balue Ladder を実装しないビジネスに起こることの例を見てみましょう:

あなたのソリューションを購入したいと思っている見込み客が 3 人いると想像してみましょう。

  • 顧客Aは20ポンドで購入
  • 顧客Bは50ポンドで購入
  • 顧客Cは250ポンドで購入

value ladder customer value maximisation

あなたのビジネスは30~70ポンドの間で価格設定がされており、一連の製品を提供しています。

これらの 3 人の顧客がすべて販売代理店と話した場合 (または、購入するためにあなたのビジネスに入った場合)、最大合計 120 ポンドを支払って出て行くことになります。 その理由は次のとおりです:

  • 顧客Aは何も買う余裕がありません。 5150>
  • 顧客Bは50ポンド持っています。 ベストシナリオは彼がそのすべて(50ポンド)を使うことですが、彼の問題を解決したりニーズを満たしたりするのであれば、より低価格の製品を選ぶ可能性が高いでしょう。 人は自然なバーゲンハンターです!
  • 顧客Cは、最高価格の製品が彼の支出可能額よりはるかに少ないことを自動的に理解し、プレミアムで最高価格の製品(70ポンド)を購入します。

この例では、3人の見込み客に直面したとき、320ポンドの見込みからわずか120ポンド(最大)が獲得されただけです。 それはテーブルの上に残された巨大な62.5%です!

そして最悪のことは、あなたはこの巨大な割合が失われたことにさえ気づかないということです!

この例では、3つの見込み客に直面したとき、潜在的な320ポンドから120ポンド(最大)しか得られませんでした。 あなたは、いくつかの良い売上(プレミアム商品と中級品)を上げたとさえ思うかもしれません。

B2B、B2Cのどちらで事業を展開していても同じです。 バリューラダーの恩恵を受けないビジネスはほとんどないでしょう!Click To Tweet

バリューラダーとは何か?

バリューラダーを運用しないビジネスがどうなるかを見てきました。

Value Ladder Example

バリュー ラダーの力を証明するために、先の例をもう一度見てみましょう。

同じ 3 人の顧客に直面していますが、このときあなたのビジネスはまったく異なる方法で販売システムを運営しています。

これを無期限に続けます (最高の価値あるはしごには終点がないか、定期購入のような非常に価値の高いリピート支出オプションで終了します)。

この場合、当社のビジネスは 0 ポンドのサービスを販売し、5ポンド、15ポンド、30ポンド、75ポンド、125ポンド、250ポンド、500ポンドなどの製品を追加していくのです。

  • 顧客Aは失うものがないので、0ポンドのオファーを受ける。 彼は非常に多くの価値を受け取ったので、次の2つの階層を購入することにしました。
  • 顧客Bも0ポンドのオファーを受け、非常に感銘を受けた。 彼は次の3段、£5、£15、£30を購入しました。 5150>
  • 顧客Cは£0のオファーを受け、即座に次の4つのバリューラダー層(£5、£15、£30、£75)を購入し、合計£125を費やしました。 彼は、予算の半分で受け取った金額に感動し、次のオファーを£125で購入しました。 5150>

このシナリオでは、320ポンド全額を獲得し、顧客の消費力を最大化します。

完璧なバリューラダーの構造

 バリューラダーの構造

バリューラダーの構造と演出はその成功にとって絶対欠かせないものです。 この例では、バリュー ラダーは完璧に構成されています (現実世界ではそうなるとは限りません!)。

急いでラダーのステップを考案し始める前に、何かを理解する必要があります: 最初のオファー (通常は 0 ポンド) は、相談や販売会議ではありません。

あなたの最初のオファー(0ポンド)は、抗しがたいものでなければならず、これは通常、見込み客が通常支払わなければならないものです。 これにより、彼らはあなたの価値のはしごの次の層を購入する可能性が高くなります。

無料(または非常に安価な)オファーは、餌として機能します。

次のオファーは、最初の無料オファーのコストとそれ自体をカバーします。 例:無料オファーに2ポンド、最初のオファーに3ポンドかかった場合、販売価格は5ポンドです(マーケティングのコストを考慮することを忘れないでください!)

ここまでで、あなたが行ったことは収支トントンですが、あなたは顧客に、他では手に入らないような価格で2製品を提供しました!

その結果、顧客は2つの製品にアクセスできるようになりました。

次のオファーとその次のオファーは、徐々に増加するマージンで貴社に利益をもたらします…

…しかし、最初の0ポンドのサービス/製品を提供した後、多くの見込み客が、貴社の価値のはしごの次の3、4段を一度に購入しようとします!

そのような場合、貴社が提供するサービス/製品を購入することは、貴社の利益を増加させることになります。

バリュー ラダーは、昇順に購入しなければならない場合にのみ、顧客価値を最大化します。

実際のバリュー ラダーの例

graze free box value ladder

バリュー ラダーは、忠実な顧客を魅了し説得して作り出すために、さまざまな業界の多くで使用されています。

実世界での人気と効果を証明するために、ブランド企業のものから、業界標準のテクニックとしてすぐにわかるものまで、例のリストをまとめました。

それでは、さっそく見ていきましょう。

  1. パーソナルトレーナーによる無料トレーニングセッション
  2. 有料トレーニングプラン
  3. 有料食事プランと栄養アドバイス
  4. 定期的な有料トレーニングセッション
  5. クラスへの加入
  6. トレーニングセッションの通年利用(加入時より割引で支払い)
  7. フィットネストレーニングリトリート(集中コース)

SAAS ビジネス(e.例:Shopify):

shopify free trial

  1. Free trial
  2. Paid entry level option (subscription)
  3. Add additional paid plugins (added to monthly subscription fees)
  4. Upgrade to superior subscription plan
  5. Upgrade to ultimate (highest level) subscription plan when the dependies on SAAS platform grows to the SAAS.

スナック事業(例. Graze):

  1. スナックボックスを無料で配達
  2. スーパーマーケットの割引クーポンを1回だけ使用
  3. スーパーマーケットの商品を繰り返し購入(正規の価格で)
  4. 毎月商品が届く定期購入
  5. より頻繁に商品が届くアップグレード

デンタード。

  1. 無料ホワイトニングサービス
  2. 有料軽微な歯の修理(例.5150>
  3. 歯の矯正サービス
  4. プレミアム歯のクリーニングサービスへのアップグレード
  5. 定期検診のための有料リテーナ
  6. 定期的な歯のホワイトニングと汚れ除去の有料会員制

結論

よく構造化し慎重に計画した価値の梯子はあなたのビジネスを変える潜在力を持っています。

バリュー ラダーの開始時の価値提案 (無料オファー) は、見込み客を販売プロセスに導き、リストのサイズを増やし、より多くのブランド認知度を作成します…

… バリュー ラダーの段階的な性質は、顧客の平均価値を最大化します。

新しい顧客を引き付ける価値提案を作成でき、価値ラダーの第2段階(または第3段階)でコストとマーケティング費用を清算でき、最も価値のある顧客の支出可能性を最大化するバックエンドを構築できれば…

すべてを変えることができる価値ラダーを持つことができるでしょう!

さらなるマーケティング戦略、戦術、アドバイスをお求めの場合は、こちらをご覧ください。 このような場合、「痒いところに手が届く」という言葉がぴったりです。

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Founder @We Imagine Media
Josh is the Founder of We Imagine Media, an award-winning content marketers and best selling author. 彼は、コンテンツを作成し、戦略を立て、最も成功した戦術を彼の美しい聴衆と共有します。 彼は三人称で書くことが嫌い、彼は自分自身として書くことに戻ることができるようにソーシャルリンク(上記)で彼をフォローする。

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