La escalera del valor: cómo maximizar el valor del cliente

Imagina si pudieras maximizar el gasto de cada cliente que te compra…

En esta guía voy a hacer realidad ese sueño.

Si nunca ha escuchado el término ‘escalera de valor’, es muy probable que esté dejando una tonelada de dinero sobre la mesa…

…pero, ¿cómo lo sé?

Sin preguntar directamente no hay forma de saber exactamente cuánto dinero tiene que gastar un cliente en su negocio. Y, aunque esté en un sector que le permita preguntar, es muy posible que el cliente mienta o subestime su poder adquisitivo.

Además, la gran mayoría de los clientes potenciales ni siquiera se convertirán en clientes cuando se enfrenten a su punto de precio de entrada.

Contenidos

Un ejemplo sin escala de valor

Veamos un ejemplo de lo que le ocurre a las empresas que no implementan una escala de valor:

Imagina que te enfrentas a 3 clientes potenciales que están deseando comprar tu solución:

  • El cliente A tiene 20 libras para gastar
  • El cliente B tiene 50 libras para gastar
  • El cliente C tiene 250 libras para gastar

Maximización del valor del cliente en la escala de valores

Su empresa ofrece una gama de productos, con precios entre 30 y 70 libras.

Si estos tres clientes hablaran con un agente de ventas (o entraran en su negocio para comprar) saldrían gastando un total máximo combinado de 120€. He aquí la razón:

  • El cliente A no puede permitirse comprar nada. Gasta 0 libras.
  • El cliente B tiene 50 libras para gastar. En el mejor de los casos, se lo gasta todo (50€), pero es más que probable que se lleve un producto de menor precio si le soluciona su problema o satisface sus necesidades. La gente es cazadora de gangas por naturaleza.
  • El cliente C verá automáticamente que el producto de mayor precio es mucho menor que su potencial de gasto y comprará el producto de mayor precio (70€).

En este ejemplo, ante 3 clientes potenciales, sólo se ganaron 120€ (como máximo) de un potencial de 320€. Eso es un enorme 62,5% que se deja sobre la mesa.

¡Y lo peor es que ni siquiera te darías cuenta de que este enorme porcentaje se ha perdido! Incluso podrías pensar que has hecho unas buenas ventas (un producto premium y otro de gama media).

No importa si operas en un sector B2B o B2C. Hay muy pocos negocios que no se beneficiarían de una escalera de valor¡ Click To Tweet

¿Qué es una escalera de valor?

Ahora que hemos visto lo que les ocurre a los negocios que no operan con escaleras de valor, es hora de inspeccionar la solución…

Una escalera de valor es una gama de productos que ascienden en precio, desde tu oferta de menor valor (utilizada como cebo para aumentar el tamaño de la lista, demostrar tu valor e impulsar el conocimiento) hasta tu producto premium de mayor precio.

Se dirige al cliente para que ascienda por cada etapa de tu escalera de valor, maximizando su valor.

Ejemplo de escalera de valor

Para demostrar el poder de la escalera de valor, volvamos a ver el ejemplo anterior:

Se enfrenta a los mismos 3 clientes, pero esta vez su empresa opera su sistema de ventas de una manera completamente diferente.

La única oferta que usted (o su equipo de ventas) hace a los nuevos prospectos es un servicio GRATUITO, o un producto de muy bajo precio (dependiendo de su industria). Después de esto, sólo haces una oferta al siguiente nivel de tu escalera de valor.

Esto continúa indefinidamente (las mejores escaleras de valor no tienen punto final, o terminan con una opción de gasto repetido de muy alto valor como una suscripción).

En este caso, nuestro negocio vende un servicio por 0€ y luego añade productos que cuestan 5€, 15€, 30€, 75€, 125€, 250€, 500€…etc. Entonces, ¿qué ocurre con nuestros 3 clientes?

  • El cliente A acepta la oferta de 0€ porque no tiene nada que perder. Ha recibido tanto valor que ha decidido comprar los dos niveles siguientes. En total, gasta todo su presupuesto de 20 libras.
  • El cliente B también acepta la oferta de 0 libras y queda muy impresionado. Compra los tres niveles siguientes: 5, 15 y 30 euros. En total, gasta 50 libras.
  • El cliente C se deja guiar por la oferta de 0 libras y compra al instante los siguientes 4 niveles de la escala de valores: 5, 15, 30 y 75 libras, gastando un total de 125 libras. Está tan impresionado por la cantidad que ha recibido por la mitad de su presupuesto, que compra la siguiente oferta a 125€. En total, se gasta 250 libras.

En este escenario, se captan las 320 libras completas y se maximiza el poder adquisitivo del cliente.

La estructura perfecta de la escala de valor

Estructura de la escala de valor

La estructura y la puesta en escena de su escala de valor es absolutamente crucial para su éxito. En este ejemplo, la escalera de valor está estructurada a la perfección (¡lo que no siempre ocurre en el mundo real!).

Antes de que te apresures y empieces a idear los pasos de tu escalera, debes entender algo: la primera oferta (que suele tener un precio de 0€) NO es una consulta o reunión de ventas. Esto puede actuar como una bandera roja inmediata para los prospectos y no ofrece absolutamente ningún valor.

Tu primera oferta (0€) debe ser irresistible, esto suele ser algo por lo que un prospecto normalmente tendría que pagar.

Cuando haces esto, cada prospecto que acepta tu oferta de 0€ ve tu marca como un valor increíble. Esto hace que sea mucho más probable que compren los siguientes niveles de su escalera de valor.

La oferta GRATUITA (o de muy bajo coste) actúa como cebo. Aumenta el número de clientes potenciales que entran en su escala de valor, impulsando la concienciación y construyendo una lista (a la que se puede dirigir en el futuro).

La siguiente oferta cubre los costes de la oferta gratuita inicial, así como a sí misma. Por ejemplo, si la oferta gratuita le cuesta a la empresa 2 libras y la primera oferta cuesta 3 libras, el precio de venta es de 5 libras (¡recuerde tener en cuenta el coste del marketing!).

Hasta ahora, todo lo que ha hecho ha sido alcanzar el punto de equilibrio, pero ha proporcionado 2 productos a un cliente a un precio que no podría conseguir en ningún otro sitio.

La siguiente oferta y todas las que le siguen proporcionan a su empresa beneficios en márgenes que aumentan gradualmente…

…pero, después de proporcionar el servicio/producto inicial a un precio de 0€, ¡muchos clientes potenciales intentarán comprar los siguientes 3 o 4 niveles de su escala de valor de una sola vez! Si esto ocurre, ¡asegúrese de que no se salten ninguno de los escalones!

Una escalera de valor sólo maximiza el valor del cliente si tiene que comprar en incrementos ascendentes.

Ejemplos de la escalera de valor en el mundo real

graba la caja gratis de la escalera de valor

Las escaleras de valor se utilizan en una gran cantidad de industrias diferentes para atraer, convencer y crear clientes leales.

Para demostrar su popularidad y eficacia en el mundo real, he reunido una lista de ejemplos, algunos de empresas de marca y otros que reconocerás inmediatamente como técnicas estándar del sector.

Entremos de lleno:

Entrenador personal (o gimnasio):

  1. Sesión de entrenamiento gratuita con entrenador personal
  2. Plan de entrenamiento de pago
  3. Plan de comidas de pago y asesoramiento nutricional
  4. Sesiones regulares de entrenamiento de pago
  5. Suscripción a clases
  6. Año completo de sesiones de entrenamiento (pagadas con descuento de la suscripción)
  7. Retiro de entrenamiento de fitness (curso intensivo)

Negocios SAAS (e.p. ej. Shopify):

Prueba gratuita de Shopify

  1. Prueba gratuita
  2. Opción de nivel de entrada de pago (suscripción)
  3. Complementos adicionales de pago (añadidos a la cuota de suscripción mensual)
  4. Actualización al plan de suscripción superior
  5. Actualización al plan de suscripción definitivo (nivel más alto) cuando la dependencia de la plataforma SAAS crece.

Negocios de aperitivos (p. ej. Graze):

  1. Entrega gratuita de cajas de snacks
  2. Cupón de supermercado con descuento para un solo uso
  3. Repite la compra del producto de supermercado (a precio completo)
  4. Suscripción para recibir el producto cada mes
  5. Actualización para recibir el producto con más frecuencia

Dentista:

  1. Servicio de blanqueamiento dental gratuito
  2. Reparaciones dentales menores pagadas e.g. empastes
  3. Servicio de enderezado de dientes
  4. Actualización del servicio de limpieza dental premium
  5. Suscripción pagada para revisiones periódicas
  6. Suscripción pagada para blanqueamiento dental y eliminación de manchas periódicas

Conclusión

Una escalera de valor bien estructurada y cuidadosamente planificada tiene el poder de transformar potencialmente su negocio.

La propuesta de valor al principio de su escalera de valor (la oferta GRATUITA) conducirá más prospectos a su proceso de ventas, aumentará el tamaño de su lista y creará más conciencia de marca…

…y la naturaleza escalonada de su escalera de valor maximizará el valor promedio de sus clientes.

Si es capaz de crear una propuesta de valor que enganche a nuevos clientes, puede liquidar sus costes y gastos de marketing en el segundo (o tercer) escalón de su escalera de valor y puede construir un backend que maximice el potencial de gasto de sus clientes más valiosos…

…¡tendrá una escalera de valor que podría cambiarlo todo!

¿Quiere más estrategias, tácticas y consejos de marketing? Echa un vistazo a uno de nuestros artículos más populares de la historia:

  • Tamaño de las imágenes en redes sociales 2020
  • Alcance de las publicaciones en Instagram: Cómo llegar a más gente con tus posts de Insta
  • Facebook Page Likes; Get 1000s for Free
  • Customer Avatar: Find and Target Your Ideal Customer
  • How to Use Instagram Hashtags (and How Not To) in 2020
  • About the Author…
Fundador @We Imagine Media

Josh es el fundador de We Imagine Media, un premiado vendedor de contenidos y autor de best sellers. Crea y crea estrategias de contenido, compartiendo las tácticas más exitosas con su encantadora audiencia. Odia escribir en tercera persona, síguelo en los enlaces sociales (arriba) para que pueda volver a escribir como él mismo.

985 Shares

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.